Votre industrie change, préparez-vous

Par Marilou Cyr, associée, ST marketing et planification stratégique

Au moment où tous les yeux sont tournés vers les impacts de la montée du protectionniste américain, la Chine annonce sa vision de devenir la puissance manufacturière – attention, cette fois en terme de qualité – dans plusieurs industries porteuses pour le Québec. Sa politique, qu’elle nomme Made in China 2025, est déclinée en différentes initiatives (1+X) guidées par la nouvelle économie manufacturière («advanced manufacturing») et se concentre sur 10 secteurs clés, dont la robotique et l’automatisation, l’aéronautique, le transport ferroviaire, le transport électrique, la production d’énergie et les nouveaux matériaux.

Alors que plusieurs entreprises ont durement écopées de l’arrivée massive des produits et de la sous-traitance chinoise il y a quelques années, cette nouvelle révolution industrielle pourrait entraîner des impacts importants pour nos sous-traitants québécois. Le premier ministre chinois parle de nouvelle révolution industrielle  et, bien que la politique ne présente que des orientations en termes d’industries prioritaires et d’efforts de RS&DE pour l’instant, elle semble plus menaçante que le Make in Asia annoncée il y a quelques années.

PASSER DE BON ENTREPRENEUR À EXCELLENT ENTREPRENEUR

La politique annoncée par la Chine n’est qu’un exemple des changements auxquels les sous-traitants industriels sont confrontés au cours de leur existence. Implantation d’un concurrent majeur sur le territoire, délocalisation des sièges sociaux, impartition des activités à l’international, etc. ne sont que des exemples de ce que vous avez probablement déjà vécus par le passé. Dans la foulée des changements annoncés et nouvelles tendances industrielles, comment vous assurer de ne pas perdre la maîtrise de l’avenir de votre entreprise ?

Voici quelques astuces qui vous guideront dans votre préparation aux changements.

1. Convertir les menaces en opportunités

Alors qu’un bon entrepreneur navigue entre les menaces et s’y adaptent du mieux qu’il peut lorsqu’elles sont là, un entrepreneur émérite prévoit d’avance les menaces et les converties en opportunité pour son entreprise.
Le monde économique foisonne d’entreprises qui n’ont pas su s’adapter à des tendances lourdes de leur industrie. À quel point êtes-vous compétitif actuellement dans votre industrie? À quels menaces ou changements faites-vous face actuellement? Quelle vision avez-vous de votre entreprise? Que devez-vous mettre en place pour accomplir votre vision sachant les menaces ou contraintes qui se présentent ou se présenteront à vous? Comment pourriez-vous tirer bénéfices de ces menaces ou changements pour votre entreprise?

2. Sortir du quotidien de votre entreprise, explorer le marché et innover. 

Si vous aviez à vous projeter dans 5 ans, dans 10 ans… à quoi ressemblera votre industrie? Où seront situés vos clients? Que rechercheront-ils d’un sous-traitant comme vous? Y-a-t-il des solutions, manières de faire ou partenariats stratégiques favorables pour doper vos avantages distinctifs et supporter votre croissance? Mettre en place un processus de veille de marché et de veille technologique au sein de votre entreprise vous permettra d’initier les bonnes actions en matière d’innovation, de développement de produits et de développement de marchés. Vous vous positionnerez davantage auprès des bons clients, leur offrirez ce qu’ils recherchent, vous distinguerez de vos concurrents plus efficacement et, conséquemment, vous serez sélectionné plus souvent comme fournisseur.
Un sous-traitant industriel, particulièrement ceux qui s’adressent à des donneurs d’ordres évoluant au sein de l’économie avancée (aéronautique, transport électrique, nouveaux matériaux, etc.) doit aussi se mettre à la page des technologies et services qui permettront à ses clients d’être plus concurrentiels. N’ayez pas peur de poser des questions à vos clients et aux joueurs majeurs, ils sont le meilleur indicateur pour orienter le développement de votre entreprise.

3. Passer d’une approche par produit à une approche sectorielle

Trop de clients concentrent leurs efforts de mise en marché en promouvant les produits et services qu’ils offrent sans égard à la réalité dans laquelle évoluent les clients qu’ils ciblent.  Vos clients sont dans des secteurs d’activité qui ont à leur tour des défis et enjeux spécifiques et qui cherchent des entreprises qui sont en mesure d’y répondre avec une solution adaptée. Modifiez votre approche de développement des affaires en :

• indiquant clairement à quelles industries s’adresse votre offre,

• démontrant votre expertise sectorielle

• expliquant clairement comment vous pouvez les aider à résoudre les défis et enjeux de production qui leurs sont propres.

 

4. Définir et communiquer votre proposition de valeur

Pourquoi faire affaires avec vous plutôt qu’un autre? Quelle est votre différence, votre plus-value, par rapport aux autres offres dans l’industrie? Si vous n’en avez pas, il vous faut la travailler (voir point 2). Si vous la connaissez, vos clients potentiels eux, la connaissent-ils? La saisissent-ils clairement? Nous travaillons chaque année avec des joyaux d’entreprises qui sont très peu connues auprès de leurs marchés car leurs efforts de communication et de développement des affaires ne sont pas alignés sur les bonnes actions et les bons arguments de vente. En travaillant votre plus-value de manière continue et l’efficacité de votre développement des affaires, vous naviguerez mieux à travers les variations de comportements et de besoins des clients et aurez un taux d’obtention des soumissions beaucoup plus élevé pour les mêmes efforts de vente (et parfois moins d’efforts de vente!).

5.  Optimiser la production

Dernier aspect abordé ici mais non le moindre : l’optimisation de la production. Que ce soit avec l’implantation de nouvelles technologies, l’utilisation du LEAN manufacturing, l’optimisation de la stratégie d’approvisionnement ou encore l’introduction du 4.0, la réduction des coûts et des délais, l’accroissement du rapport qualité-prix, etc. doivent être une visée constante pour bons nombres de sous-traitants industriels qui rivalisent contre des concurrents situés partout dans le monde, et dont certains d’entre-eux offrent d’intéressants avantages concurrentiels tout en proposant des prix compétitifs. Particulièrement si vous prévoyez faire la transition de votre entreprise à une relève, pensez implanter les meilleures pratiques d’affaires pour léguer une entreprise solide et en santé stratégique.

Depuis 15 ans, ST marketing et planification stratégique analyse, conçoit, recommande et implante les meilleures stratégies et pratiques d’affaires supportant l’accomplissement des projets de développement, de croissance et de pérennité des entreprises. Consacrée auprès des entreprises évoluant dans le secteur business-to-business, elle accompagne les entrepreneurs dans la réalisation de planifications stratégiques, d’études de marché, de stratégies de croissance et de stratégies de vente et de développement des affaires afin d’assurer leur consolidation et leur croissance performante.

Assistez à la conférence «Structurer votre croissance : avez-vous perdu l’agilité qui vous démarquait» donnée par ST marketing le 29 novembre à 10h25 (salle BDC) dans le cadre de l’évènement Stratégie PME.

Pour plus d’informations, consultez www.stmarketing.ca ou contactez 450-750-4241.

En savoir davantage sur la politique MIC 2025

http://english.gov.cn/premier/news/2017/02/15/content_281475568073500.htm

http://www.china-briefing.com/news/2017/05/18/made-in-china-2025-implications-for-foreign-businesses.html

http://www.lesaffaires.com/dossier/le-canada-face-a-la-menace-protectionniste-/pourrez-vous-survivre-a-la-nouvelle-concurrence-chinoise/598089

https://asialyst.com/fr/2017/02/06/inde-make-in-india-deux-ans-apres/

 

Partagez cet article : Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone