S’adapter à la disparition d’un gros client

CMP Solutions Mécaniques Avancées fait partie des PME dont la moitié de son chiffre d’affaires provient de ses trois plus importants clients

L’entreprise fait partie des 34 % de PME manufacturières que le plus récent Baromètre industriel québécois, publié par STIQ, considère comme «en situation de vulnérabilité». Cela, parce qu’au moins la moitié de son chiffre d’affaires provient de ses trois plus importants clients, même s’il en compte environ 25 «importants».

Cependant, cela représente tout un exploit pour l’entreprise de Châteauguay, une quinzaine d’années après la disparition soudaine de son client quasi exclusif, l’équipementier en télécommunications Nortel. « Nous avons perdu instantanément 70 % de notre chiffre d’affaires; nous étions en mode survie», résume le vice-président aux ressources humaines de CMP, Michel Labrecque.

D’autant que la PME n’avait ni force ni stratégie de vente. « Nous n’en avions pas besoin, se souvient M. Labrecque. Au cours des deux années précédant la crise, le chiffre d’affaires augmentait de 55 % par an; le propriétaire ne sentait pas le besoin d’aller chercher d’autres clients, parce que nous n’arrivions même pas à satisfaire notre client principal ».

Steve Zimmermann a changé son fusil d’épaule en 2001 pour consacrer 80 % de son temps à la recherche active de clients et de nouveaux domaines d’activité, à l’aide d’équipes dédiées. Le secteur ferroviaire est rapidement ciblé comme porteur. « Nous faisions déjà des petites pièces relativement simples pour des clients, puis nous avons vu l’occasion de développer une nouvelle expertise encore très rare au Canada, le vissé-collé », raconte Richard Lalumière, directeur général de CMP. « Nous avons donc envoyé des employés en Europe pour apprendre cette technique afin de créer ce marché au Québec.»

Source et article complet, Les Affaires

Partagez cet article : Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone